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  • 有了网络,还要做地推、电话营销吗?

    发布:昆明网络营销培训      来源:达内新闻      时间:2016-11-13

  • 有了网络,还要做地推、电话营销吗?

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    今天来进行互动答疑。

    有不少朋友在我们的微信后台留言,其中一个问题是:单老师,我的企业已经全面布局网络营销了,那还需要大量的地推人员吗?还需要每天进行电话营销吗?

    要回答这个问题,我们不拿经营传统生意的企业,比如卖设备的,做培训的这些业务说事,我们拿互联网企业来说事。

    不少企业都在给百度、阿里交钱。大家是不是知道:

    其实百度养了一大群的电话营销人员;阿里巴巴也有一支号称“铁军”的地推团队;携程曾经为自己奋发图强地在各大机场、车站发放了超过1亿张携程卡而自豪。

    很多互联网企业,需要地推或强地面运营的,更是会从阿里那里挖人,比如美团网的COO干嘉伟就曾是阿里的地推达人。

    我们会发现,无论是传统企业,还是互联网企业,它们之所以在营销上取得成就,绝不会依赖于单一的营销渠道和方式。

    更重要的是,我们应该懂得利用新兴的互联网工具和营销理念,去为旧的传统营销方式注入新的活力。

    ▲现在有些公司,用美女效应来做地推

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    打个比方,百度说未来它要利用“语音识别”来改进电话营销。

    具体来说,就是把电话连接到电脑的销售资料库里头,客户每问一个问题,都能实时地识别语音问题。

    并且,还能自动从资料库里头调用出最合适的回答话术,教销售人员怎么更好地回答客户问题。

    市面上还有不少技术公司,它们会把电话语音转化为文本,然后分析文本、进行建模,总结出客户的意向和个性特点,从而协助企业做一些业务趋势上的判断。

    这样一来,电话营销的效率和作用一下子就提高了。

    所以,回到一开头的问题,我们要知道,问题并不在于传统的营销方式是否应该被摒弃,而在于:

    ·你如何根据自身行业特点,去选择更好的营销方式?

    ·又要如何整合线上线下,去提高成交转化率?

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    对此啊,我给大家总结了2个规律:

    首先,如果是B2B行业的,主要目标用户是企业或者大型商户,那么,不能放弃地推。

    为什么我要强调B2B行业呢?

    我们都知道,如果是to C,你可以通过用户画像来掌握消费者特征,但如果是to B,就很坑爹了,你很难进行画像。

    因为你不知道这家企业是多人决策,还是单人决策;你也不知道主要决策人是这个企业的法人代表,是董事长,是采购总监,还是董事长的老婆甚至小三。

    所以,地推很重要,你只能去面对面沟通了解,找到决策的关键人。

    ▲地推不只是简单地发发传单

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    其次,如果你是卖非标准化产品和服务的,传统的电话营销依然很重要。并且,要懂得将网络营销和电话营销结合起来。

    我们单仁资讯做网络营销已经超过十年,得出了一个结论:

    没有任何一家网络公司能把网站做到转化率非常高,那种一来网站就想买,是很难的,比较不错的转化率大概是5%-10%。

    为什么会这样呢?

    因为很多客户在浏览网站后,尤其是那些非标准化产品和服务的网站,往往会对企业的产品服务保持疑惑,他们希望了解到这家企业背后的人、组织、文化等,希望有人能够进行个性化答疑。

    之所以有90%没有转化,就是因为他们的疑惑没有得到解决,还存在抗拒点。

    我们要清楚,其实一家公司90%以上的网上盈利,都是要靠用户的后续消费或者跟进有线索的用户实现的,对不少大宗商品的销售来说,在第一次简单交流后成交的只有5%-10%,另外的90%需要继续深入跟踪。

    当然对很多的企业来说,更高的盈利是靠用户的回头购买,所以,企业需要建立一套追销系统,最简单的流程包括:

    那些在线上咨询但没有成交的客户,先让客服一个个打电话,筛选出意向有效客户线索,再进行业务分配。然后,业务员通过后续的3-5次跟进,才有可能让客户成交。

    当然,已经成交的客户,不要忘记了还有二次消费的机会,所以也要去了解他们消费的习惯、购买周期。

    只有让我们的业务团队再继续跟进,做到2次、3次成交之后,才真正养成了固定合作的习惯。

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    今天,由于篇幅有限,我只重点讲了地推和电话营销,但其实道理是共通的。

    比如对于邮件、论坛、贴吧等相对比较老的网络营销方式,企业同样可以根据自身特点,更重要的是根据用户特征,去决定要不要继续采用或者改进后采用。

    只是有一点,大家要明白,不管采取怎样的营销方式,一定要有“数据分析的意识”。

    一般来说,有3个数据很重要:

    一是渗透率——比如企业需要采购100万,但只在你这里买了10万,那还有90%的空间可以挖掘。

    二是转换率——也就是客户在询盘了解之后,是否有进行后续交易;

    三是复购率——弄清楚客户是否重复消费。

    也就是说,通过营销引流,获取客户的第一步。

    对获得的客户,无论是成交客户还是潜在客户,老客户还是新客户,企业都要建立起档案数据,才能因人制宜地挖掘出更多价值。

    对了,如果你在经营企业、进行网络营销的过程中,存在什么疑惑,平时可以在后台留言评论哦。我或单仁资讯的其他专业老师,会不定期挑选问题在这个公众号上进行答疑。

    风雨路上,让我们一起携手前行。

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