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关于未来的商业逻辑,我这有3个推论

  • 时间:2016-11-13
  • 发布:昆明网络营销培训
  • 来源:达内新闻

关于未来的商业逻辑,我这有3个推论

1

大家知不知道河南省有个地方叫做“新乡”,对很多人来说,新乡这个地方没什么存在感。

但今年9月份,这个地方却因为一家叫做“胖东来”的百货商场火起来了。

因为人气爆棚,超出最高接待量,在河南新乡的胖东来开业仅1个小时,就被迫暂停营业。

▲9月2日,胖东来离开业还有一小时就人山人海

难道它在搞什么促销折扣吗?否则怎么会那么人山人海? 如果你这样想就错了。

2

胖东来是零售界乃至商业界的一个异类。

零售业往往会依靠卖物美价廉的商品来吸引消费者,就连沃尔玛,也是主打着“天天低价”,而各种日常促销、节日促销也是必不可少。

而胖东来无论是开业,还是后来正常营业,商品非但没降价,而且价格还比其他的零售渠道高出10%。

但这些并不妨碍它不仅拥有业绩,还拥有了“民心”。

它的单店业绩能超过15亿,并且店店盈利。据说,它卖家电,当地的国美、苏宁都做不下去;它卖珠宝,其他做珠宝的都在压缩。

而在2015年末,胖东来新乡店宣布撤店时,当地居民和政府百般挽留,这让所有的零售同行都惊呆了。

那么,胖东来的秘诀在哪里呢?

3

胖东来最大的优势就在于它的服务。而背后的逻辑并不难理解:它先把目光聚焦在员工身上,然后再让员工把目标聚焦在消费者身上。

除了让人羡慕嫉妒的薪水福利外,胖东来还有非常完善的员工管理制度。

它详细制定了每个岗位的职责和流程,比如一个垃圾桶的清洁就有4个详细标准,而且每个保洁员都要熟记并考试。

此外,胖东来的每个岗位还有严格的星级评定制度。那些日常标准化的工作,都是和星级评定挂钩的。在胖东来,如果被评为三星员工,就会拿到高达10万甚至更多的奖金。

这些“软硬兼施”的做法,都是为了让他们更好地去服务客户。

胖东来的员工跟海底捞有得一拼,他们会帮助顾客照顾孩子、哄孩子;遇到年老体弱的就送货上门;还有免费干洗、免费修理等服务。

而他们在商场里头,也弄了数不胜数的服务小细节,比如有悬挂的放大镜让老人家看标签,购物车上有小板凳可以休息,门口有充电宝随时借用。

▲在胖东来超市的香蕉都是一个颜色:成熟的黄色!胖东来还配了色卡告诉顾客,只有黄色才具备最佳口感。

可以说,别人做生意拼规模,可是像胖东来、海底捞这些企业做生意却是在拼软实力。其实说白了,它们的商业逻辑,都是以消费者为核心。

4

我们也会发现,如今企业和消费者的关系发生了很大的变化:

首先,不再是冰冷的交易关系了。

在过去,往往是生产决定消费。一个产品的定价权往往取决于上游的厂家或品牌商,所以企业要想占领市场份额,总会想着去打“价格战”,去强调自己的商品有多么物美价廉。

但如果只盯着上游的供应商,盯着产品本身,往往很难摆脱成本依赖;而如果尝试去盯着下游的消费者,则有更大的利润空间。

因为现在的定价权,其实是在消费者手里的。

所以,企业可以由过去的产品价格战,转为做增值服务。

很多时候,企业把产品卖出去仅仅是个开始,每个后续服务都是一个增值。就像胖东来,用增值服务搞定了消费者,即使它的产品价格并无优势,却依然活得很好。

5

其次,传播渠道发生了变化。企业和消费者之间,也不再是通过砸硬广告才能够建立品牌关系。

比如这几年宝洁每年百亿美元的广告支出,却换来业绩一路下滑。想用大预算垄断媒体资源,从而保持市场,已经很难了。

因为今天的消费者是主动的,而他们获取信息的渠道是分散的。

电视、传统媒体只是其中一部分,所以,企业更需要的是去掌握PC互联网、移动互联网等全网营销方式,并学会去运用社会化口碑营销、社群营销等各种新兴方法。

6

最后,在销售渠道上,通过传统金字塔模型,已经很难获取营收。

过去,企业会在市场中构建一个渠道金字塔,通过几个层级把营销渠道延伸到各个角落,依靠的是信息不对称。

而现在,越来越多的企业开始让渠道扁平化,它们都希望商品能垂直快速地抵达潜在消费者。

比如京东,因为拥有大量的消费者和数据,已经开始在倒逼上游的供应链。

再比如零售业的胖东来、沃尔玛、华润万家等商超,也开始自营品牌和商品。

就说胖东来吧,它的部分服饰、黄金、珠宝都是自营,毛利在30%-40%之间。也正是靠这些自营商品,胖东来才在零售业实现了高达7%-8%的利润率。

总之,未来所有的商业都将围绕着一套以消费者为核心的逻辑,无论是商品定价交易上,还是在营销方式、销售渠道上。

试着去改变、去转型,将消费者转变成自己的传播者,乃至合作者,你的企业也将创造无限可能。

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