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产品只有这样卖,销售才能提升488%

  • 时间:2016-11-13
  • 发布:昆明网络营销培训
  • 来源:达内新闻

产品只有这样卖,销售才能提升488%

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半个多月前,“淘宝二楼”被大家刷屏了。这是淘宝新开辟的一个内容平台,其中有一档栏目叫做《一千零一夜》。

《一千零一夜》是淘宝的首档视频栏目,类似《舌尖上的中国》,会去介绍一个源自淘宝的优质商品。

在第一夜,淘宝讲了一段在上海打拼的青岛女孩过生日时,在异乡意外地吃到了鲅鱼水饺。

这个故事激发了无数胶东半岛人的家乡记忆,故事暖心,美食暖胃。

据淘宝内部杂志《天下网商》数据,在视频播放1小时后,鲅鱼水饺的销量就开始猛增,相当于鲅鱼水饺top商家2个月的销售量。

而短片在8月10号晚上10点上线,到第二天上午10点,销量已经翻了150倍。上线14小时,水饺就卖出去了6400份,水饺所属的品类更是暴增了488%。

连同后续的几个精彩美食视频,淘宝整个食品行业的成交率都增长了11.86%。

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看来“淘宝二楼”的这个新玩法确实撩动了不少人的心,那么它到底是怎么玩的?

淘宝这次主要做了两件事,一个是挖掘了新的时段、开辟了新的流量入口,另一个是采用了“视频导购”这种营销方式,实现了“边看边买”。

在引人入胜的视频里,并没有任何品牌露出,但在视频下方,有真实的淘宝商品故事。

同时,用户只要点击“我要吃”按钮,就可以进入对应的主题营销活动,这里汇集的是美食专家、消费者、淘宝汇吃小二等多方角色挖掘出来的好商品。

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从文字时代到图文时代,再到现在的视频时代,消费者看世界的方式在不断改变。

而文字不够形象,图片不够动态,很难吸引用户购买。随着视频时代的到来,企业的营销方式也发生了很大的改变。

于是,当多屏传播趋势来临,网络营销进入了更有渲染力、更丰富的营销3.0时代——也就是“边看边买”的视频导购时代。

其实这种营销模式,早在之前,就被很多平台用过了。

比如优酷在播放《罗辑思维》时,右下角会出现《光荣与梦想》这本书的购买浮窗,只要你感兴趣,动手点一下就能买了。

既然是“边看边买”,企业老板就得解决两个问题:看什么和怎么卖?

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“看什么”,其实说的是怎么做内容,做内容可以从这两个方面入手。

首先,延伸用户的其他需求和痛点,做差异化内容。

比如服装行业,为什么女孩的衣服明明很多,她们还是永远觉得自己没衣服穿呢?

我想这个问题翻译一下应该是:我今天要出门去哪哪哪,到底应该穿什么?

唯品会就很聪明啊,它弄了档叫做《唯品美美搭》的节目,不是简单粗暴地直接卖衣服,而是抓住了菇凉们的另一需求,教她们怎么做搭配。

节目中,时尚达人小P老师会拿来将近60款不同类型的衣服、鞋子、包包以及配饰,亲自教大家出门应该怎么才能穿出时尚、搭出个性,到哪都是美美哒。

毫无疑问,这是有差异化的内容,而且抓住了女孩子的需求痛点,能刺激她们买衣服的欲望,从而提高销售转化率和客单价。

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其次,把商品内容化,还原用户的使用场景。

就像我开头分享的“鲅鱼水饺”一样,它是一种能填饱肚子的东西,但你有没有想过,咱们会在什么样的情况下吃水饺。

比如逢年过节或者家人团聚的时候妈妈都会包饺子,一家人忙不停地和面、剁陷、包饺子,就连不懂事的小孩都爱来蹭一手的白面,抹得到处都是。

等饺子煮熟了,一家人坐在一起吃着边聊,满满的都是幸福。

而且当你在外面吃的饭越来越多时,对饺子的思念也多了几分,尤其是遇到挫折的时候。

上面这些都是吃水饺时会发生的故事,淘宝的那个“鲅鱼水饺”视频,就把这些场景还原出来了。

它不仅满足了你的感官体验,还满足了你的精神需求,在情绪上也感染了很多远离家乡、一言不合就想吃故乡美食的人,由此促成了非常高的转化率。

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当然,要想使用视频导购这种“边看边买”的模式,优质的内容只是基础,更重要的要有变现的能力。

所以,“怎么买,用什么方式让用户下单”这个问题很关键。

视频购买的方式有很多,不同的形式给用户的感受是不一样的,根据购买方式的不同,我们暂且把它分为三种。

第一种是跨屏操作,需要借助其他工具才能购买,例如T2O模式。

比如看电视的时候你海可以用手机摇一摇,或者扫描二维码、台标跳转到商品详情页,购买你喜欢的东西。

▲《何以笙箫默》电视剧中的T2O

第二种是单屏操作,页面间跳转购买。

比如在《辣味英雄传2》里面会出现方便面,你只要点击页面它就会跳转到京东康师傅的购买页面,直接购买。

第三种是单屏操作,无需跳转即可购买。

比如“淘宝二楼”的视频内容和商品都在同一个页面,你喜欢哪个就可以点哪个,再也不用担心看完视频后找不到你想要买的东西了。

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从跨屏到单屏操作,从页面跳转到直接购买,用户要做的只是点击购买,超级方便。

这是因为页面在跳转的时候,每多一个操作,流失率就会增加10%。

所以商家要尽可能地精简流程,打造“从发现到引导,再到交易”的整个闭环,减少用户购买的操作步骤。

说白了,“边看边买”就是从商品到内容,再到购买的一个过程。

只有打通视频类内容和购买环境,才能提升用户的购物体验,实现内容引流和流量变现的可能。

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