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  • 细分场景下的消费金融,与服务相结合才是未来

    发布:昆明网络营销培训      来源:达内新闻      时间:2016-11-13

  • “遵守契约,你将得到的不仅仅是尊重。”这是犹太人流传千年的一句名言,也几乎是所有犹太人在经商甚至是做人时始终在恪守着的。

    契约精神甚至也是整个近现代文明得以维系的重要原则,而在这种契约精神下的信用体系则一直是现代金融业不可缺少的支柱之一。

    上万亿的消费金融,仍然面临巨大市场空白

    当信用体系与消费结合在一起时,消费信贷则走入了人们的生活,早在上世纪20年代,早期记账卡的出现就让零售业成为第一批走入消费信贷的行业,随着1938年基础循环借贷账户引入美国金融市场,消费信贷迅速流行起来。

    而在1950年左右,分期还款的方式被引入房地产市场,此后分期消费的模式也逐步开始普及,大到房产、汽车,小到水电煤气缴费都可以实现分期还款。近年来,更是与一些具体的服务场景相结合,延伸出多种不同的玩法。

    但对于中国的消费金融业而言,直到1985年随着改革开放的深入,中国银行珠海市分行才发型了第一张信用卡。

    有数据统计,截至2015年中国信用卡持卡人数仅为1.2亿人,累计发卡量则在5亿张左右。

    考虑到目前年5000-6000万的新增发卡量,消费金融市场在未来几年依然存着一个巨大的空白市场,这也因此带来了国内互联网消费金融在2015年前后的井喷。

    面对巨大的有一定信用记录,但未持有信用卡的群体,这个市场最初的切分也很自然的是依照人群来划分。于是我们看到了做校园市场的趣分期、分期乐,做蓝领市场的买单侠,在短短几年之内,迅速获得了过亿融资,市值也 奔独角兽而去。

    资本市场对这些消费金融项目的看好无疑是因为他们看到了这背后巨大的市场空白。

    根据中国人民银行数据,2015年达18.96万亿,占中国整体信贷规模约18%,而这个市场近5年始终保持着超过20%的增速。

    尽管如此,中国依然有3500万的在校学生,2.7亿蓝领,以及5.5-6亿的农村户籍群体,他们则成为了上述那些创业公司们争夺的重点,尽管在很多人看来,给没有信贷记录或没有具备参考价值的信贷记录群体借贷是不安全的,甚至 不道德的,但市场竞争依然可以用狂热来形容。

    这样竞争带来的问题则是从2016年起爆出种种校园借贷丑闻,借用他人身份借贷诈骗、以裸照要挟借贷人等等事件的爆出,让监管部门迅速出手,从今年4月开始各地频发文件限制校园借贷行为,趣分期作为昔日这个领域的领头羊 也宣布退出校园市场。

    但从相关部门发出的文件中大家依然不难看出,对于消费金融大的方向国家依然是支持和认可的,在经济下行压力巨大的情况下,互联网消费金融的兴起无疑是对内需的巨大刺激。

    从人群到场景,再到拼服务

    而随着第一波消费金融圈用户的结束,整个市场中的优质用户其实已经被各家分的差不多,这也同时促使国内的互联网消费金融呈现出一个新的趋势,那就是场景化。

    场景会对用户的消费决策产生巨大影响,这是一个不争的事实,就如同女人喜欢逛街是一种天性一样。

    在美国,当1985年西尔斯百货发行第一张信用卡时曾饱受质疑,专家们认为在信用卡市场竞争已经足够激烈和饱和的情况下,西尔斯想切入当时已有1.75亿流通的Visa和MasterCard的消费信贷市场是极为困难的。

    但结果却是,凭借着西尔斯百货的6000万用户,以及众多门店作为使用场景,西尔斯禁用了4年时间就成为了全美第二大信用卡发卡机构。

    历史总是不断地在重演,在国内,作为电商领域毫无疑问的前两名,阿里和京东也早早地就布局消费金融市场,并最终在2015和2016年实现了爆发。他们拥有着足够大的用户基数,更重要的是他们掌握着消费场景,以及由这个场景 延伸出的历史消费数据,后者大大降低了他们的风控成本。

    占据了社会零售总额超过10%的电商是一个巨大的场景,很自然的也成为了最先普及互联网消费金融的场景。但消费与互联网行业最大的差别就在于流量入口的多元化,阿里、京东这样的巨头只能掌握单一的购物场景,却无力涉 线下繁多的消费场景。

    因为在这些细分的场景下,场景掌握着繁多,所提供的服务更是多种多样,作为平台如何尽可能地使产品标准化,提供稳定质量的服务显得尤为重要。下面我们就根据不同的场景特点,列举了一些场景金融活跃发展的领域:

    1、租房分期

    代表公司:58、斑马、链家旗下丁丁(已转型)

    特点:刚需、入口级、线下中介强势、连续性强

    对于生活在城市的白领人群来说,租房子、找工作、家政服务、用车等等都是极佳的入口,这其中最适合分期的无疑是租房。对于很多上班族来说,市场上遵循的惯例往往是季付房租,这无疑给很多月光族们带来了巨大的压力 有这样的痛点,自然也就有互联网公司的身影。

    而租房作为分类信息平台重要的一个频道,58上线相应的服务也就顺理成长,而没有优质流量入口的中小创业公司们,则只能从地推搞定中介来获得相对稳定的客源。

    不过尽管中介在这个领域中的话语权巨大,在线下深耕多年的链家则没有在这个领域走下去,今年6月链家宣布旗下丁丁租房正式停止运营,全面并入链家。而这个曾经被链家视为互联网化排头兵的产品,最初的一大卖点则是和 东合作的租房分期服务。

    2、教育分期

    代表公司:小牛计划、蜡笔分期

    特点:高客单价、线下分散、低频次

    对于年轻来说,租房是日常的大额消费支出最重要的一部分,而对于已经成家的80后们来说,孩子的教育无疑是家庭消费支出中的重要组成部分。在各种素质教育产品层出不穷的当下,为了不让孩子输在起跑线上,家长们自然也 愿意投入资金在对孩子的教育上。高客单价、刚需也促使着分期消费在这个领域有了流行的基础。

    但面对集中度极低的教育培训领域,如何BD培训机构则成了一个大问题。与此同时,低频次的消费特点也让他们从单一用户上获取的价值有限,这两点大大制约了教育分期的发展。

    3、医疗分期

    代表公司:美黛拉、美分期

    特点:高客单价、产品标准化、低频、高毛利

    同教育一样,医疗领域消费金融的场景并不在,也不可能在公有的医院中。某种意义上讲,我们把它称作医美分期似乎更为恰当。爱美女是男人的天性,爱美则是女人的天性,随着整个社会消费水平的提高,医美也成为了一个 大的消费市场。有行业报告预计,到2018年,这个市场的规模将达到1000亿人民币。

    作为一个高客单价、高利润的领域,互联网的渗透速度显得非常快,尤其是在原本作为医美领域重要线上流量入口的百度被用户不断质疑的情况下,独立的医美社区App成为了爱美人群的新宠。

    这其中主打对接高质量医美机构的美黛拉则是比较早推出分期服务的平台之一,在不久之前推出了免息分期的业务无忧购美,用户只需要绑定银联卡即可购买医美服务。

    考虑到其投资机构中有着平安创投的身影,这样的打法也显得很顺理成章。尤其是在医美领域频频爆出一些负面新闻的情况下,分期或许只是一部分,如何提供高质量、标准化的服务才是关键。

    而相比于教育市场支付方和实际受服务方不匹配的特点,医美领域更标准化的产品和更高的客单价无疑为分期消费提供了沃土,这也使得消费金融在这个领域显得尤为有价值。

    4、旅游分期

    代表公司:首付游、呼哧旅行、京东旅行

    特点:高客单价、产品标准化、低频、低毛利

    同样是低频高消费的旅游市场和医美领域特点相似,尤其是以机票酒店为核心组成部分的出境游产品因为其高客单价的特点,用户很容易也愿意接受分期消费的方式。

    但不同于医美的则是旅游类产品毛利偏低,上游的产品供应商对毛利的敏感,使得分期平台在和他们谈判时并不容易,所能提供给用户的分期产品本身性价比偏低。

    另一方面,低频的旅游类产品消费决策流程过长,这个过程中除了携程之外几乎没有什么高转化率的流量入口,穷游、蚂蜂窝等社区产品多年来都不能完成从社区到旅游电商的转变,创业公司希望以分期的打法从携程口中分一 羹更是困难。

    5、装修分期

    代表公司:小窝金服、家分期

    特点:高客单价、极低频次、服务非标准化

    如果说最早的分期消费发生在房产这样的极大额支出上,那随着人们对住房水平要求的提高,以及最近一波买房热的推动下,装修分期也逐渐成为一个新的消费方式,尤其是有着和父母不同消费观的80、90后们已经成为装修市场 主要购买力。

    不过与上面提高的所有领域不同的是,装修几乎是一个一套房子只会有一次的消费行为,极低的消费频次意味着平台必须在获客后努力挖掘出用户价值,这并不容易。更何况,装修复杂度高,从业人员素质参差不齐,导致装修 务产品非标准化眼中,很容易带来一些平台和消费者之间的矛盾。

    长远来看,风控仍然会是一道跳不过去的坎

    消费金融是一个巨大的市场,但从线上到线下的互联网消费金融依然还有很长的路要走,不同于线上的场景入口单一,线下多元化的消费场景将是阻碍互联网消费金融普及的巨大障碍。这也将使得那些高客单价、产品标准化的 域更容易先发展起来。

    但对于大多数基于消费场景形成的分期购物平台而言,风控问题则是一个始终无法绕开的坑。

    不同于淘宝、京东积累了大量的用户消费记录可作为征信信息的补充,这些新兴的消费分期平台往往都出现在一个低频次的消费场景下,且大多数都是创业公司,这也就意味着他们很难通过用户之前的购买行为信息实现风控。

    不过好消息则是随着发欺诈等技术手段不断提高,以及人工智能的发展,风控问题所带来的影响未来也会越来越少。

    而不少创业公司也通过较轻的模式,降低风险,例如美黛拉的美购分期,实际上是由信用卡发卡银行提供信用判断的依据,免息的部分其实是美黛拉对高客单价用户的补贴。

    不过也有从业者对医美分期看衰,播美创始人张伍新就曾发文质疑,医美分期在风控、资金获取等方面还不够完善,而对于整个行业来说效率更关键。对于这样一个产品存在一定风险的行业,或许更本质的则是服务,如何保证 供医美服务产品的品质才是根本,而分期则属于锦上添花。

    但就整个行业来看,通过分期培养用户的消费习惯和互联网的依赖程度,巩固互联网作为消费入口的作用,增加一个支付方式,已经目前市场上消费领域分期产品的主要诉求。更何况,在这样一个分期消费作为一种新生活方式 入人心的大背景下,用户们也越发珍惜自己的信用记录。

    正如文章开始那句话一样,“遵守契约,我们将得到的不仅仅是尊重”。

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