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  • 微型市场牵引力:早期阶段创企的融资法宝

    发布:蔡妙娴      来源:猎云网       时间:2016-06-23

  • 本文作者为Dustin Rosen,Wonder Ventures的管理合伙人,此前曾联合创立并担任Pose的CEO。

    “我喜欢你的产品,好想给你投资,但是吧,再让我看到你的一点点市场牵引力就好了。”——每个投资人

    作为一名前创始人,我曾无数次听到过这句话;后来成了投资人,我也说过几次这样的话(羞愧中)。但是,在写下这篇文章后,我保证再也不说这句话了,在此为证。

    市场牵引力——这个词是投资人在委婉拒绝一家公司,尤其是早期或前种子期创企时频繁使用的托辞。不久前我读到一篇Notation Capital的Nick Chirls写的文章,名为《当下种子轮投资的现状》。Nick说,现在的各大基金投资种子轮的手笔更像以前的A轮或B轮投资人。

    对于这一观点,我举双手双脚赞同。和Notation一样,我们Wonder Ventures也一直希望成为创企的第一家机构性投资人,这也就意味着,我们经常会在创企有真正的市场牵引力之前就决定对他们投资。之所以这么做,是因为我们相信,和市场上许多其他阶段的公司相比,这家公司可以产生巨额的 险调整后收益。

    那么,当我们遇到合适的早期阶段创始人时,我们是根据什么标准来对他们进行评估的呢?这里我要提出一个概念,叫做“微型牵引力”。

    如果一家公司已经出现了微型牵引力,那么它从传统种子轮融资机构获得投资的可能性将大大加强。以下我将阐释在微型牵引力这一概念中,有哪三大要素最为关键。一般来说,如若公司还未出现实质性的营收或用户增长,创 人可以将这三大要素展示给投资人。

    (提醒:本文所有情况建立在公司已经推出产品的基础上)

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    1.展示小而显著的发展轨迹

    “保持联系吧。等你的月经常性收入达到了10万美元,我还是很乐意投资你的。”

    我猜,你肯定听过上面这句话。而每次你听到这句话的时候心里一定在吐槽,“呵呵哒!等我月经常性收入达到10万美元,想给我投资的人就多了!”

    那么,如何在月经常性收入达到10万美元之前,向早期阶段投资人展现出你的市场牵引力呢?办法就是,给他看某个方面显著的发展以及向上的轨迹,就算是底数比较小也没关系。

    举个例子,你可以向投资人展示以下的发展轨迹:

    第一次会议(1月1日):创业想法演讲&公司未来展望。

    第二次会议(2月15日):首批20名客户缴纳每月50美元的费用。

    第三次会议(3月30日):付费用户达100名,其中50名用户是在最后2周获取的。

    此时我们讨论的是月经常性收入只有5000美元(比10万美元少太多太多了),但这三个月内突飞猛进的发展让我看到了你的公司未来的走向,对此我感到非常激动。和传统“种子轮”投资人所希望看到的牵引力相比,这些数字或许是 太小了点,但你要知道,投资人最擅长的两个字叫——“推算”。

    2.辨别你的首批用户/客户群体

    “哇,你的产品看上去棒呆啦!但是那什么,等我能看到12个月的用户数据和客户流失率分析之后,咱们再谈投资吧。”

    上面这句话怎么破?毕竟你拿不出12个月的商业数据,仅仅3个月前才推出了产品的测试版啊!换句话说,这时的种子轮投资人在接下来的9个月里都不会考虑给你投资。那么,你要如何在没有惊人的用户数量和数月商业数据的情况 ,向投资人展示出你的盈利来源以及用户群体呢?

    作为一个早期阶段投资人,我不是太关心上述数字的大小,我想看到的是,你能证明自己已经发现了特定的用户群体,并且知道如何去寻找更多的这类人。就我而言,我比较倾向于让自己就成为一名用户。在理想的情况下(仅谈 期阶段创企),一名投资人可以在使用你的产品的同时慢慢了解你。

    如果你的产品针对的是投资人以外的特定用户,那么就说服投资人想想有没有朋友、认识的人甚至哪个公司适合你的产品的。

    不管你采用哪种方式,千万不要吝啬于提供免费产品,你要“诱惑”用户来使用它,这样产品的价值才能得到展现。记住,万一这些用户乐于向别人推荐你的产品,甚至把你引荐到哪个投资人跟前,那你就发了啊!因此,千万, 万不要小气巴巴的。

    3.规模较小的用户获取

    “你的客户好像真的很喜欢你的产品。我能了解一下你们最近的10万美元市场营销支出都用在了哪些渠道吗?”

    10万美元?开什么国际玩笑!你连10万美元融资还没拿到过呐,还谈什么拨10万美元用于市场营销?许多种子轮或A轮投资人会要求看你之前几个月的市场营销支出,以寻求可靠的证据证明你已经在大规模获取用户了。

    那么,在没有10万美金的情况下,你应当如何向早期投资人证明自己对获取用户的信心呢?关键是,你要从至少一个渠道(有两个更好)切入,即使用户规模较小。找到一个可以花500美元就能完成测试的获取渠道,用来搜集用户获取 成本、转换率以及渠道可扩展性的数据。比如说,谷歌搜索广告通常是展示微型用户获取最好的方式之一,它提供的工具只需要花几块大洋就可以使用,还能准确追踪你的用户获取业绩,清晰地展示出你的潜在发展能力有多少。

    经常会有创始人告诉我说,他们的用户是通过BizDev、合作伙伴、顾问、SEO(搜索引擎优化)、内容营销或公共关系等免费渠道获取的。注意了,这些免费渠道并不属于我所说的可用于测试的渠道,由于它们的免费性质,每一个创企 都会使用这些渠道。创始人们,你们不仅要让投资人看到,你们有精心规划的用户获取策略和执行方案,还要展示出自己与众不同的优势,证明自己有从这些渠道招揽用户的能力。

    总结

    如果你的公司拥有上述所说的微型牵引力的3大要素,但月经常性收入达不到10万美元,或没有12个月以来的用户数据,那么传统的A轮投资人以及新式的种子轮投资人可能还是会放弃你。毕竟,让我们面对现实吧,这类投资人并 属于早期阶段投资人。但是,当面对Wonder Ventures以及其他类似的早期阶段投资公司时,在融资演讲中展现出自己的微型牵引力对你一定会有帮助,这一点我可以向你保证。

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